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成約効果

• P-1-31
  日本におけるBtoB企業の効果的セールスモデルの探索

  牧之内 洋和 (北九州市立大学)

  高橋 建二 (北九州市立大学)

  松田 憲 (北九州市立大学)

  BtoB企業の「営業活動」を技術として捉え，効果的なセールスモデルを探求することを目的とした．米国で行われた先行研究において卓越した成果を上げるとされた「チャレンジャー」と，成果を残せないとされた「リレーションシップ・ビルダー」について，日本で調査を行い,先行研究との比較を行った．その結果，「成約」に関して「チャレンジャー」に対する顧客側の積極的な意思決定（成約意思）が行われる傾向がみられた．